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2012年6月10日 (日)

『ハーバードビジネスレビュー創刊35周年記念セミナー』
登壇御礼と報告:O2Oマーケ編(2/3)

Money_kit_2(続きです。写真はソニー銀行の「MONEY KIT」)自分が出させて頂いた、『O2Oマーケティング』は、まさしく4社4様のO2Oであり、マーケティングというものは、一様ではなく、企業、業種、商材・サービスで変わってくるものだということをあらためて強く認識しました。

例えば、エムスリー社。 

同社の場合は、各製薬会社にいる医療系営業職であるMRとM3サイトにいるバーチャルな『MR君』。このオフラインとオンラインの融合により、クライアントである製薬会社の営業効率の最適化を支援しているわけです。

なんと、『MR君』からのメッセージの医師の視聴率は70%を超えるそうです。メールマガジンのクリックレート10%(もいけばいい方)と比較するとその圧倒的な高さがうかがいしれます。
西氏によると、オフラインMRが9%の売上カバー率、そこにオンラインのMR君を追加することで8%追加され16%と1.7倍の効果をもたらしているとのことでした。

ガシー・レンカー社。

あの『プロアクティブ』と言った方が皆さんピンとくるかもしれませんが、同社堂山氏。
同社の場合、派手なテレビ広告、キャラクターの真鍋かおりさん、店舗が無くネットオンリーというイメージですが、全国に80もの店舗(オフライン)があるのです。皆さん、ご存じでした?
その店舗というのは、自動販売機のことです。例えば、都内であれば恵比寿アトレにあります。
個人的には店舗といえば人がいて固定資産比率も高くコストのかかるイメージですが、同社の場合、この店舗の採算をみながら新規出店や移転を計画実行することが出来ると聞いて、なるほどなぁと嘆息しました。これも、O2Oのひとつの実現方法です。

そして、ソニー銀行の河原崎氏。

ソニーと金融という、一般的にはアンマッチな印象かもしれませんが、同社は縁あって前職で「MONEY KIT」というアプリのツール開発をご支援させて頂いた経緯もあり、ネットオンリーの銀行として10年近く事業展開されている姿を横で見させて頂いていました。そこで、今回のO2Oテーマで登壇されるということは、何かオフラインで何か始まっているのだろうかと思ったところ、既に(2010年)JR東京駅で「住宅ローンプラザ」を始められていました。

リアル店舗からバーチャルへ、という動きがかつての「クリック&モルタル」なら、同社のものはその逆の流れを作ったケースの好事例のひとつかと思います。
個人的には、DeNAの球団運営も、ネットに立脚した事業から実体のあるリアルビジネスにきた流れのハイエンドな例と捉えています。

そして、私の事例は、全国200に及ぶTSUTAYA事業のフランチャイズ加盟企業様向けの(B2B)マーケティングであり、エンドには店舗及びT会員という顧客はあるものの、対象はあくまで企業様という立ち位置でお話しさせて頂きました。
よって、今回のO2Oというテーマで語る場合、オンラインとオフラインのマーケティングチャネルの最適化が課題、かつ重要、という視点がポイントとなりました。具体的には、加盟企業向けのWeb、メール、FAX、カタログ、営業、イベントなどがチャネルとなります。今期は特に、このチャネルの費用対効果、受注への貢献を可視化することでO2Oマーケティングの最大効率化を図っております。

次の第3部の「グローバル・マーケティングの最前線」は追ってアップいたします。お楽しみに!

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